Современный рынок электроники глазами Würth Elektronik

№ 5’2018
PDF версия
На этот раз мы встретились с Ларсом Фарбахом (Lars Fahrbach), руководителем отдела глобальной дистрибуции и новых рынков, из компании Würth Elektronik, которая с 1993 г. работает на российском рынке. Напомним читателям, что к настоящему времени численность этой компании составляет 8300 сотрудников, ее объем продаж — 926 миллионов евро (на 2017 год). Компания является экспертом на рынке пассивных и электромеханических компонентов. В интервью речь зашла об особенностях работы Würth Elektronik на современном мировом рынке, о перспективах традиционных моделей дистрибуции и деятельности Würth Elektronik на российском рынке, а также о новых формах взаимодействия с клиентами.
Ларс Фарбах, руководитель отдела глобальной дистрибуции и новых рынков, Würth Elektronik

Ларс Фарбах, руководитель отдела глобальной дистрибуции и новых рынков, Würth Elektronik

— Как эволюционирует модель дистрибуции электронных компонентов в Европе, США и на других рынках? В чем принципиальные различия в трендах развития с Россией?

— Текущее состояние мирового рын- ка сбыта меня несколько настораживает. Превращение дистрибьюторов в компании, поглотившие своих конкурентов, ограничивает выбор клиентов. На основных рынках Европы и США работает горстка гигантских дистрибьюторских организаций. С одной стороны, сокращение числа производителей и дистрибьюторов является благом для клиентов. Однако небольшие и средние клиенты недополучают требуемую поддержку и об- служивание.

У клиентов сократился выбор — у них стало меньше возможностей в приобретении компонентов. Кроме того, обеспечить полноценную техническую поддержку заказчикам, а также консультации по выбору компонентов стало намного труднее при таком уровне консолидации, когда крупные дистрибьюторы представляют 400–500 разных производителей. Надеюсь, что все-таки производители начнут снова инвестировать в технические службы по продажам и отделы проектирования по условиям заказчика. Российский рынок, на мой взгляд, эта тенденция не затронула, т. к. на нем по-прежнему работает очень большое количество отечественных дистрибьюторов, а глобальные дистрибьюторские компании к нему имеют ограниченный доступ. Наибольшие различия между российским и остальным рынком заключаются в количестве компаний, стоящих на пути между производителем и клиентом. В настоящее время во многих случаях это три-четыре компании, тогда как в Европе и США отчетливо прослеживается сокращение числа посредников до одной компании.

 

— В России компания Würth Elektronik работает по классической двухуровневой модели «производитель — дистрибьютор». Сколько у компании дистрибьюторов на российском рынке и по какому принципу вы их отбираете?

— Чем меньше посредников между клиентами и производителем, тем для них лучше. Действительно, мы работаем строго в соответствии с двухуровневой моделью. В России наша компания сотрудничает со своими глобальными партнерами Digi-Key, Distrelec, Farnell, Mouser и RS Components — онлайн-дистрибьюторами, которые работают напрямую с клиентами. У этих компаний, поставляющих наши изделия, есть платформы с технической поддержкой. Кроме того, мы постоянно поддерживаем связь с клиентами напрямую. Правда, в этом отношении имеются некоторые исключения. Нашим основным локальным дистрибьютором является компания «Симметрон», поскольку у нее есть возможность напрямую работать с клиентами и помогать им. На российском рынке имеется немало дистрибьюторов, но за более чем 10 лет нашего партнерства мы призываем клиентов работать только с «Симметроном». Эта компания очень профессионально относится к обслуживанию. Квалификация сотрудников по продажам, техническим и административным вопросам очень высока. Кроме того, «Симметрон» постоянно развивается и адаптируется к рыночным условиям. Мы довольны такой моделью, поскольку чувствуем, что можем положиться на этого дистрибьютора.

 

— Ваши клиенты обращаются в компанию для решения проблем или, в основном, им требуется приобрести наиболее подходящие изделия?

— В первую очередь, им требуется решить вопрос о приобретении нужного компонента. В то же время клиенты все чаще обращаются с просьбой о помощи или, например, за консультацией по вопросам подавления электромагнитных помех. Мы рады, что клиенты могут напрямую обратиться к нам с такими просьбами. Мы, как производитель, всегда обладаем актуальной информацией о наличии позиции на складах, знаем, какие компоненты являются наиболее доступными и рекомендованными к новому дизайну. В нашей компании на российском рынке работают пять человек, которые связываются с клиентами напрямую и помогают решать их задачи. В компании мы называем своих менеджеров по продажам проект-менеджерами.

 

— Сколько ресурсов компания ежегодно тратит на поддержание лояльной партнерской сети дистрибуции в России?

— Уверен, мы не занимаемся такой поддержкой. Надеюсь, все наши партнеры по сбыту согласятся, что мы постоянно развиваем партнерские отношения. Трудно оценить эти усилия в количественном выражении, но мы размещаем информацию об изделиях, проводим технические тренинги и информируем дистрибьюторов о своей деятельности на разных уровнях, предлагаем новые идеи по обслуживанию клиентов и поощряем взаимодействие между отделами продаж.

 

— Осуществляете ли вы в России прямые продажи?

— Да, помимо поставок продукции через нашего дистрибьютора «Симметрона» мы мо жем осуществлять прямые продажи клиентам. Миссия нашей компании заключается в предложении сервиса нашим клиентам, вне зависимости о того, как они размещают заказы — через дистрибьютора или напрямую. У нас есть большой логистический центр в Германии, с которого идут отгрузки по всему миру. Но, как бы то ни было, окончательный выбор — за нашими клиентами. Только они определяют, что для них важнее и какой способ поставок для них предпочтительнее.

 

— Как вы считаете, могут ли сегодня производители электронных компонентов работать в России напрямую, не прибегая к услугам дистрибьюторов?

— В первую очередь, этот вопрос следует адресовать заказчикам. Я считаю, что производитель может заниматься бизнесом напрямую, но, прежде всего, к совместной работе и созданию соответствующих бизнес-моделей должен быть готов клиент. Российский рынок в силу имеющегося таможенного законодательства, ограничений и своей большой территории сталкивается с определенными проблемами, которые, в конце концов, решаются путем договоренностей.

Прямой бизнес требует увеличения инвестиций со стороны компании — например, нам придется при его расширении увеличить персонал российского представительства, что, в принципе, не представляет особых проблем. В конечном итоге, клиенты должны проявить готовность покупать у международной компании.

 

— Долгое время в России была наиболее распространена трехуровневая модель дистрибуции, в рамках которой между производителем и его конечным клиентом помимо дистрибьюторов было звено в лице дилеров. К настоящему времени оно исчезло. Как долго, по вашему мнению, продержится двухуровневая модель в России?

— Трехуровневая модель уже мертва. Поскольку каждый посредник увеличивает цену, возникает закономерный вопрос, появляется ли при этом добавленная стоимость. Понятно, что небольшим компаниям, находящимся в очень отдаленных местах, такой канал необходим для централизованного получения заказов. Но постепенно, эта модель себя исчерпала.

Хорошо, что схема с несколькими посредниками в цепочке поставок прекращает свое существование. Считаю, что дистрибьютор всегда должен вносить добавочную стоимость в продукт, чтобы оправдать свою прибыль. Поскольку российские дистрибьюторы, работающие с клиентами по двухуровневой модели, предоставляют им немало дополнительных услуг, к которым относятся, например, техническая поддержка и склады на местах, эта схема вполне жизнеспособна. Наше сотрудничество с «Симметроном» — яркий тому пример! В то же время локальным дистрибьюторам нет смысла пытаться конкурировать с глобальными компаниями в онлайн-бизнесе или торговать продукцией сотен производителей.

 

— Последние годы Интернет развивается бурными темпами. Появились новые сервисы и возможности работы, например видеоконференции, вебинары, техническая онлайн-поддержка, услуги по проверке проектов клиентов, интернет-продажи. Как эти изменения влияют на модели продаж компонентов? Насколько актуальны локальные офисы продаж и склады в разных странах?

— Появление новых сервисов и новые до- стижения меняют рынок. В мире электроники происходит очень быстрая смена поколений. Но, как известно, на каждое «да» существует «нет». Приведу пример. Около семи лет назад все известные глобальные дистрибьюторы прекратили выпускать бумажные каталоги, переключившись на электронные сервисы. Спустя два-три года, увидев, что потребность в печатных материалах не исчезла, некоторые дистрибьюторы снова стали выпускать каталоги и брошюры в бумажном формате. Считаю, что в дальнейшем потребность в местных офисах продаж никуда не денется, что наглядно доказывает опыт и нашей компании, и, например, Texas Instruments. В будущем потребность в местных складах с необходимыми компонентами и быстрым оборотом только увеличится, особенно в развивающихся странах с большими территориями. Нельзя не сказать несколько слов об онлайн-платформах. Все чаще инженерам- проектировщикам приходится работать в условиях острого дефицита времени. Инженерам становится сложнее встретиться с нами — производителями и дистрибьюторами. В этих условиях на помощь приходят онлайн-платформы с техническим контентом. Например, мы предлагаем разработчикам онлайн-платформу Red Expert. Получив к ней доступ с любого компьютера, можно рассчитать схему, определить параметры катушек индуктивности и т. д. Эта платформа является неоценимым помощником для клиентов, в распоряжении которых — только удаленный доступ.

 

— Какую форму общения с клиентами вы считаете наиболее эффективной? Выставки, семинары, интернет или печатные издания?

— Мы — сторонники разнообразного и прямого общения. В этом году наша компания участвует в выставке «ЭкспоЭлектроника». Наверняка, мы также примем участие с «Симметроном» в других выставках, например в «Силовой электронике». Несколько лет тому назад наша компания начала проводить семинары. В прошлом году у нас состоялся первый большой семинар, на который были приглашены «Симметрон», Infineon, NXP и Rohde & Schwarz. Их клиенты участвовали в технических семинарах. В общей сложности набралось более 300 участников. Мы повторим это мероприятие в сентябре текущего года. В России мы поддерживаем местные медийные издания, предлагая технический контент на русском языке. Мы также проводим веб- семинары на международном уровне. Таким образом, мы по-разному взаимодействуем с участниками рынка. Наша компания стремится быть как можно более открытой.

 

— Нужна ли группа технической поддержки для каждой линейки продукции?

— Да. В России, например, свою помощь предлагает инженер технической поддержки. В отдельных случаях клиенты могут обратиться за помощью инженеров‑технологов или разработчиков из Германии и других стран. Нам очень важно, чтобы техническая поддержка клиента осуществлялась не только по электронной почте или телефону. Без тех- нических отделов мы не смогли бы поддерживать свой рост, составлять рекомендации по применению. Иногда роль технических отделов принижается, но они очень важны.

xosotin chelseathông tin chuyển nhượngcâu lạc bộ bóng đá arsenalbóng đá atalantabundesligacầu thủ haalandUEFAevertonxosofutebol ao vivofutemaxmulticanaisonbetbóng đá world cupbóng đá inter milantin juventusbenzemala ligaclb leicester cityMUman citymessi lionelsalahnapolineymarpsgronaldoserie atottenhamvalenciaAS ROMALeverkusenac milanmbappenapolinewcastleaston villaliverpoolfa cupreal madridpremier leagueAjaxbao bong da247EPLbarcelonabournemouthaff cupasean footballbên lề sân cỏbáo bóng đá mớibóng đá cúp thế giớitin bóng đá ViệtUEFAbáo bóng đá việt namHuyền thoại bóng đágiải ngoại hạng anhSeagametap chi bong da the gioitin bong da lutrận đấu hôm nayviệt nam bóng đátin nong bong daBóng đá nữthể thao 7m24h bóng đábóng đá hôm naythe thao ngoai hang anhtin nhanh bóng đáphòng thay đồ bóng đábóng đá phủikèo nhà cái onbetbóng đá lu 2thông tin phòng thay đồthe thao vuaapp đánh lô đềdudoanxosoxổ số giải đặc biệthôm nay xổ sốkèo đẹp hôm nayketquaxosokq xskqxsmnsoi cầu ba miềnsoi cau thong kesxkt hôm naythế giới xổ sốxổ số 24hxo.soxoso3mienxo so ba mienxoso dac bietxosodientoanxổ số dự đoánvé số chiều xổxoso ket quaxosokienthietxoso kq hôm nayxoso ktxổ số megaxổ số mới nhất hôm nayxoso truc tiepxoso ViệtSX3MIENxs dự đoánxs mien bac hom nayxs miên namxsmientrungxsmn thu 7con số may mắn hôm nayKQXS 3 miền Bắc Trung Nam Nhanhdự đoán xổ số 3 miềndò vé sốdu doan xo so hom nayket qua xo xoket qua xo so.vntrúng thưởng xo sokq xoso trực tiếpket qua xskqxs 247số miền nams0x0 mienbacxosobamien hôm naysố đẹp hôm naysố đẹp trực tuyếnnuôi số đẹpxo so hom quaxoso ketquaxstruc tiep hom nayxổ số kiến thiết trực tiếpxổ số kq hôm nayso xo kq trực tuyenkết quả xổ số miền bắc trực tiếpxo so miền namxổ số miền nam trực tiếptrực tiếp xổ số hôm nayket wa xsKQ XOSOxoso onlinexo so truc tiep hom nayxsttso mien bac trong ngàyKQXS3Msố so mien bacdu doan xo so onlinedu doan cau loxổ số kenokqxs vnKQXOSOKQXS hôm naytrực tiếp kết quả xổ số ba miềncap lo dep nhat hom naysoi cầu chuẩn hôm nayso ket qua xo soXem kết quả xổ số nhanh nhấtSX3MIENXSMB chủ nhậtKQXSMNkết quả mở giải trực tuyếnGiờ vàng chốt số OnlineĐánh Đề Con Gìdò số miền namdò vé số hôm nayso mo so debach thủ lô đẹp nhất hôm naycầu đề hôm naykết quả xổ số kiến thiết toàn quốccau dep 88xsmb rong bach kimket qua xs 2023dự đoán xổ số hàng ngàyBạch thủ đề miền BắcSoi Cầu MB thần tàisoi cau vip 247soi cầu tốtsoi cầu miễn phísoi cau mb vipxsmb hom nayxs vietlottxsmn hôm naycầu lô đẹpthống kê lô kép xổ số miền Bắcquay thử xsmnxổ số thần tàiQuay thử XSMTxổ số chiều nayxo so mien nam hom nayweb đánh lô đề trực tuyến uy tínKQXS hôm nayxsmb ngày hôm nayXSMT chủ nhậtxổ số Power 6/55KQXS A trúng roycao thủ chốt sốbảng xổ số đặc biệtsoi cầu 247 vipsoi cầu wap 666Soi cầu miễn phí 888 VIPSoi Cau Chuan MBđộc thủ desố miền bắcthần tài cho sốKết quả xổ số thần tàiXem trực tiếp xổ sốXIN SỐ THẦN TÀI THỔ ĐỊACầu lô số đẹplô đẹp vip 24hsoi cầu miễn phí 888xổ số kiến thiết chiều nayXSMN thứ 7 hàng tuầnKết quả Xổ số Hồ Chí Minhnhà cái xổ số Việt NamXổ Số Đại PhátXổ số mới nhất Hôm Nayso xo mb hom nayxxmb88quay thu mbXo so Minh ChinhXS Minh Ngọc trực tiếp hôm nayXSMN 88XSTDxs than taixổ số UY TIN NHẤTxs vietlott 88SOI CẦU SIÊU CHUẨNSoiCauVietlô đẹp hôm nay vipket qua so xo hom naykqxsmb 30 ngàydự đoán xổ số 3 miềnSoi cầu 3 càng chuẩn xácbạch thủ lônuoi lo chuanbắt lô chuẩn theo ngàykq xo-solô 3 càngnuôi lô đề siêu vipcầu Lô Xiên XSMBđề về bao nhiêuSoi cầu x3xổ số kiến thiết ngày hôm nayquay thử xsmttruc tiep kết quả sxmntrực tiếp miền bắckết quả xổ số chấm vnbảng xs đặc biệt năm 2023soi cau xsmbxổ số hà nội hôm naysxmtxsmt hôm nayxs truc tiep mbketqua xo so onlinekqxs onlinexo số hôm nayXS3MTin xs hôm nayxsmn thu2XSMN hom nayxổ số miền bắc trực tiếp hôm naySO XOxsmbsxmn hôm nay188betlink188 xo sosoi cầu vip 88lô tô việtsoi lô việtXS247xs ba miềnchốt lô đẹp nhất hôm naychốt số xsmbCHƠI LÔ TÔsoi cau mn hom naychốt lô chuẩndu doan sxmtdự đoán xổ số onlinerồng bạch kim chốt 3 càng miễn phí hôm naythống kê lô gan miền bắcdàn đề lôCầu Kèo Đặc Biệtchốt cầu may mắnkết quả xổ số miền bắc hômSoi cầu vàng 777thẻ bài onlinedu doan mn 888soi cầu miền nam vipsoi cầu mt vipdàn de hôm nay7 cao thủ chốt sốsoi cau mien phi 7777 cao thủ chốt số nức tiếng3 càng miền bắcrồng bạch kim 777dàn de bất bạion newsddxsmn188betw88w88789bettf88sin88suvipsunwintf88five8812betsv88vn88Top 10 nhà cái uy tínsky88iwinlucky88nhacaisin88oxbetm88vn88w88789betiwinf8betrio66rio66lucky88oxbetvn88188bet789betMay-88five88one88sin88bk88xbetoxbetMU88188BETSV88RIO66ONBET88188betM88M88SV88Jun-68Jun-88one88iwinv9betw388OXBETw388w388onbetonbetonbetonbet88onbet88onbet88onbet88onbetonbetonbetonbetqh88mu88Nhà cái uy tínpog79vp777vp777vipbetvipbetuk88uk88typhu88typhu88tk88tk88sm66sm66me88me888live8live8livesm66me88win798livesm66me88win79pog79pog79vp777vp777uk88uk88tk88tk88luck8luck8kingbet86kingbet86k188k188hr99hr99123b8xbetvnvipbetsv66zbettaisunwin-vntyphu88vn138vwinvwinvi68ee881xbetrio66zbetvn138i9betvipfi88clubcf68onbet88ee88typhu88onbetonbetkhuyenmai12bet-moblie12betmoblietaimienphi247vi68clupcf68clupvipbeti9betqh88onb123onbefsoi cầunổ hũbắn cáđá gàđá gàgame bàicasinosoi cầuxóc đĩagame bàigiải mã giấc mơbầu cuaslot gamecasinonổ hủdàn đềBắn cácasinodàn đềnổ hũtài xỉuslot gamecasinobắn cáđá gàgame bàithể thaogame bàisoi cầukqsssoi cầucờ tướngbắn cágame bàixóc đĩaAG百家乐AG百家乐AG真人AG真人爱游戏华体会华体会im体育kok体育开云体育开云体育开云体育乐鱼体育乐鱼体育欧宝体育ob体育亚博体育亚博体育亚博体育亚博体育亚博体育亚博体育开云体育开云体育棋牌棋牌沙巴体育买球平台新葡京娱乐开云体育mu88qh88

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *