Texas Instruments: новый этап в укреплении позиций на российском рынке

— Как вы оцениваете российский рынок и какова стратегия работы Texas Instruments в нашей стране?

— Рынок России очень важен для нас. Одно из подтверждений тому — организация данной конференции, а также число и состав представителей нашей компании, которые на ней присутствовали. Мы находимся на новом этапе совершенствования технической поддержки для заказчиков в России и СНГ. В ноябре 2006 года мы значительно расширили структуру техподдержки в данном регионе — был открыт офис в Москве, появился и русскоязычный сайт нашей компании (http://www.ti.com/ru/). Кроме того, функционирует Европейский центр информации по продуктам, в котором работают русскоязычные специалисты, и выделена специальная телефонная линия для звонков из России.

Продукция различных линеек TI полностью соответствует запросам российских покупателей. Кроме того, в вашей стране работает большое количество квалифицированных разработчиков, которые могут создавать инновационные решения с помощью нашей продукции. А также у нас есть программа сотрудничества с университетами, которая действует около 25 лет.

— Вы уже начали сотрудничать с вузами нашей страны?

— Последние несколько лет мы активно сотрудничаем с российскими университетами и инвестируем в развитие лабораторий. На данный момент мы открыли 46 таких лабораторий в различных вузах на территории России. Одна из секций данной конференции как раз посвящена сотрудничеству с вашими университетами.

Открытие лабораторий ТI в России — наш первый важный шаг, поскольку необходимо было подготовить определенное количество специалистов, которые бы знали, как работать с нашей продукцией.

— Компания TI, один из крупнейших производителей полупроводников, известна в России уже более 10 лет. Однако на нашем рынке большей популярностью в среде разработчиков пользуется продукция не очень крупной американской компании Analog Devices. Эта ситуация, возможно, не отражает общемировой тенденции. Как получилось, что вы «запустили» российский рынок? Как вы планируете изменить ситуацию в свою пользу?

— И у TI, и у Analog Devices есть как аналоговое, так и цифровое направления. Analog Devices является одним из наших конкурентов по обоим направлениям. Российский рынок очень интересен для поставщиков полупроводников, и, естественно, он привлекателен для TI — мирового лидера среди поставщиков DSP и аналоговой продукции.

Можно признать, что мы действительно давно вышли на российский рынок через партнерскую сеть. И некоторые компании, например Spirit, продолжительное время занимаются разработкой для нас отдельных решений.

Открытие прямого представительства — следующий, естественный шаг в нашей стратегии освоения рынка вашей страны. Поэтому 9 месяцев назад мы открыли здесь офис. В России увеличивается количество наших специалистов, мы продолжаем расширять наш бизнес у вас и договариваться с университетами об открытии совместных площадок для разработок. В массированном режиме мы запускали аналогичные программы в нескольких европейских странах.

Я думаю, что по качеству продукции мы сможем заметно выиграть у наших конкурентов, не говоря уже о технической поддержке.

— Какова структура продаж TI в России?

— В России мы работаем через наших дистрибьюторов — EBV, Silica, Arrow и «Сканти-Рус».

— Есть ли какая-то специализация у каждой из этих компаний?

— У нас выдержан определенный баланс международных и локальных дистрибьюторов. Локальные игроки лучше знакомы со спецификой работы на местном рынке и понимают, как на нем работать, и мы достаточно давно с ними сотрудничаем. Они позволили нам разобраться в потребностях местных заказчиков. Для меня, француза, очень сложно понять вашу страну с ее огромным количеством часовых поясов, поэтому постоянно ведется очень большая аналитическая работа, в которой нам помогают наши локальные партнеры.

— Ведет ли TI прямые продажи в нашей стране, или российский рынок еще не дорос до такого уровня?

— Мы можем осуществлять прямые продажи, и в нашем представительстве есть специалисты в этой области. Сегодня идет глобализация бизнеса, и там, где происходит разработка, совершенно естественно развивается производство. Часть производителей мы обслуживаем через наших дистрибьюторов, некоторое количество мы способны обслуживать сами, имея для этого специальные логистические инструменты. Если мы увидим смысл в том, чтобы работать напрямую, мы станем так делать.

Во всем мире 50% нашей выручки приходится на прямые продажи, 50% — на каналы дистрибуции. Одним из прямых заказчиков является, например, Nokia. Можете представить себе объем заказов, поступающих от этой компании. При этом канал дистрибуции остается очень важным элементом нашей стратегии.

— В умах многих российских разработчиков сохраняется стереотип, что TI — это очень крупная компания, ориентирующаяся в основном на мощных производителей электронной техники. На российском рынке оперируют средние имелкие фирмы-производители. Какие шаги будут сделаны навстречу нашим разработчикам в области популяризации продукции вашей компании? Будут ли доступны дизайн-киты, софт и т. д.?

— Мне очень нравится фрагментированный российский рынок. Большинство современных больших компаний примерно 10 лет назад начинали с инновационной идеи. Возьмите, к примеру, Nokia или Cisco. Как говорит Джин Франц (TI Principal Fellow) инновационность компании обратно пропорциональна ее размеру. Мы в этом уже неоднократно убеждались. Нам было бы интересно найти такую же компанию в России.

Вы задали хороший вопрос насчет инструментария для разработчиков. Мы хотим сделать еще один шаг навстречу своим клиентам в вашей стране. Мы действительно собираемся предоставить им некие инструменты, которые значительно упростят их работу. Приведу хороший пример, касающийся микроконтроллера MSP430. В прошлом году мы выпустили на рынок набор для разработчика стоимостью $20 — это USB ключ-заглушка с эмулятором MSP430, который вставляется в ПК. В начале 2007 года мы создали 3 продукта для разработки, каждый из которых стоит $10. Этот рынок отличается высокой «эластичностью» в цене, и чем дешевле ваш продукт, тем больше инноваций он стимулирует.

Такую же работу мы проводим и в секторе ЦСП. В качестве примера можно привести DSP Starter Kit — набор для начинающего разработчика ЦСП, который стоит менее $250. Для семейства DaVinci DM 648 мы также собираемся выпустить пакет для разработчиков, который будет стоить $495. С одной стороны, это значительная сумма, однако предполагается, что он будет оснащен множеством функций — и ЦСП, и видеокодеками, и памятью — в общем, всем, что нужно для начала работы.

Многие решения можно бесплатно скачать из Сети и использовать в своих разработках. Таким образом, мы пытаемся повысить свою узнаваемость и помочь нашим потенциальным клиентам стать ими фактически.

Что касается перевода документации на русский язык, то это непростая задача, так как необходим некий базовый уровень. Это, кстати, касается не только России, но и Китая и других стран. Сейчас мы заканчиваем перевод нашего российского сайта.

— Каковы функции московского офиса TI?

— Специалисты, работающие в московском офисе, занимаются преимущественно технической поддержкой и работой с клиентами. Логистика будет в основном осуществляться через большой логистический центр, расположенный в Германии. Вообще вопросы логистики очень хорошо отлажены в TI, все максимально централизовано. Нам очень важно иметь русскоязычных технических специалистов, которые понимают основные потребности наших клиентов и могут оказать им квалифицированную помощь.

— Как соотносятся продажи цифровых и аналоговых продуктов TI по всему миру? Интересует и динамика развития этих направлений.

— 58% рынка ЦСП во всем мире принадлежит компании Texas Instruments. Что касается рынка аналоговых устройств, то здесь мы имеем 13%. Но следует отметить, что этот рынок гораздо более фрагментирован. Сегодня динамика развития обоих направлений — свыше 10%. Это неудивительно, поскольку мы постепенно переходим в конкретные приложения. Если представить себе звезду, то мы уходим из ее центра в ее лучи. Это касается и промышленного сегмента, и бытовых приложений.

На аналоговом рынке за последние годы TI приобрела некоторое количество компаний, являвшихся нашими конкурентами — это Chipcon, Burr-Brown и Power Trends, что дало нам возможность сформировать оптимальную линейку продукции. От нас ожидают решений, которые будут удовлетворять конкретным потребностям. Так что оба сегмента растут очень быстро.

Что касается соотношения оборотов аналогового и цифрового подразделений, то это примерно 50 на 50. В прошлом году мы заработали более $14 млрд, причем 40% выручки приходилось на аналоговые компоненты, 40% — на ЦСП. В оставшиеся 20% вошла стандартная логика, микросхемы ASIC и т. д.

— Какие направления в производстве аналоговых микросхем развиваются наиболее активно?

— Аналоговый сектор делится на пять основных групп продуктов: преобразователи данных (приобретение компании Burr-Brown позволило нам получить доступ к передовым технологиям в этой области), операционные усилители, устройства для управления энергопотреблением (для этого была куплена Power Trends), а также решения для беспроводных сетей, такие как ZigBee. Наибольший рост наблюдается в сегменте, к которому относится управление энергопотреблением, так как это общая тема для любых устройств. Также в фокусе нашего внимания преобразователи данных.

— Как развивается ваше сотрудничество с российской компанией-разработчиком высокотехнологичных программных и программно-аппаратных решений Spirit, и возможно ли появление на нашем рынке других партнеров такого типа?

— TI сейчас активно развивает свою партнерскую сеть. Мы планируем развивать наше партнерство со Spirit и искать таких же новых партнеров в России. Мы находим компании, которые за счет собственных изобретений и разработок улучшают и совершенствуют нашу продукцию. Они разрабатывают некую программную или аппаратную часть, обеспечивают системную интеграцию или предоставляют консалтинговые услуги.

Чем более плавно мы сможем обеспечить возможность перехода на новые технологии, тем больше у них будет шансов преуспеть. Поскольку системные приложения становятся все более сложными, небольшим компаниям все труднее разобраться в них. Поэтому мы ставим перед собой задачу предоставлять им весь необходимый инструментарий, который, с одной стороны, нужен им для работы, а с другой — позволит не распылять ресурсы и сосредоточить все силы на разработке своих собственных изделий. Многие сотрудники, которые работают в наших лабораториях, в свободное время играют роль консультантов для таких компаний.

— Вы, наверное, знаете о проектах, которые сегодня реализуют в России крупнейшие производители полупроводников. Мы имеем в виду совместный проект компании STMicroelectronics и завода «Микрон» и проект AMD с предприятием «Ангстрем». Хотя технологии, которые передаются российским компаниям, передовыми не назовешь, тем не менее, это уже серьезный шаг по освоению российского рынка. Возможны ли подобные шаги со стороны TI?

— В краткосрочной перспективе мы не ставим перед собой задач открытия в России производства или создания дизайн-центра. По крайней мере, мне пока ничего не известно о таких планах. Пока мы нацелены в первую очередь на поддержку наших заказчиков.

— Какие впечатления лично у вас складываются от общения с российскими специалистами?

— На первый взгляд, как мне кажется, российский рынок очень похож на израильский. Это неудивительно, так как там живет и работает много выходцев из России. Я говорю, конечно, не о масштабах рынка, а об инновационной мощи и уровне энтузиазма и энергии местных специалистов.

Что касается нашей конференции, то в перерывах между заседаниями я слышал, как российские специалисты постоянно задавали вопросы, значит, они хотят научиться чему-то новому. Это, конечно, здорово! Мне было очень приятно. Очевидно, что теперь я буду чаще приезжать в Россию.

Интервью провели Павел АСТАШКЕВИЧ и Ольга ЗАЙЦЕВА