EBVchips — EBV Elektronik разрабатывает собственные полупроводники вместе с заказчиками и для заказчиков

—Г-н Пуляревич, что скрывается за брендом EBVchips?

— В будущем мы хотим продавать не только готовые продукты производителей: исходя из пожеланий и потребностей наших клиентов, мы определяем спецификации и заказываем разработку наших собственных компонентов, которые затем должны будут выпускать наши партнеры-изготовители для наших заказчиков.

Для этого мы проводим целевые обсуждения с клиентами, которые являются представителями конкретных секторов рынка. Например, мы уже провели анкетирование в компаниях, которые хотели бы производить ветрогенераторы электроэнергии, автомобили, солнечные батареи и приборы для измерения уровня глюкозы в крови. Мы разделили все группы заказчиков на следующие вертикальные рыночные сегменты: автомобильная промышленность, осветительное оборудование, радиочастотная идентификация, медицина, возобновляемые источники энергии и бытовые электронные приборы. Для клиентов из этих сегментов мы намерены создавать заказные микросхемы. В принципе, каждый клиент может принять участие в разработке EBVchips. Если идея заказчика может быть реализована и имеет достаточный рыночный потенциал, то мы будем приветствовать любые ценные предложения!

Полупроводниковые компоненты будут выпускаться под брендом и обозначением производителя и снабжаться его логотипом. Компания EBV Elektronik воспользуется эксклюзивным правом на распространение этих компонентов по всему миру в течение установленного срока (как правило, от трех до пяти лет).

— Кто определяет разработку микросхемы?

— Наши менеджеры, специализирующиеся в конкретных вертикальных рыночных сегментах, разрабатывают спецификации для микросхем и приборов. Эти спецификации передаются производителю, для того чтобы выяснить, можно ли разработать и изготовить требуемый полупроводниковый компонент. Если это возможно, то производитель приступает к разработке микросхемы в рамках стандартного процесса проектирования.

Все наши специалисты по маркетингу и сбыту имеют инженерные знания, однако для создания микросхемы недостаточно составить просто спецификацию: в штате EBV Elektronik будут сотрудники, которые «переведут» подготовленные отделом маркетинга спецификации на язык, понятный для разработчиков микросхем.

— Таким образом, EBVchips являются заказными интегральными схемами, но означает ли это, что для инициирования проекта необходимо оплатить разработку?

— Да, мы должны оплачивать разработку по каждому проекту. Если предполагается произвести достаточно большое количество микросхем, то производитель компонентов может отказаться от подобных платежей со стороны EBV или разделить инвестиции.

— Вы запрашиваете сразу всех потенциальных производителей компонентов?

— Мы прекрасно осведомлены о возможностях каждого из производителей, с которыми мы сотрудничаем, и можем с уверенностью выбрать исполнителя для имеющегося проекта. Конечно, если мы знаем двух или трех производителей, специализирующихся на разработке и изготовлении данного типа продукции, то для сравнения мы отправляем запросы каждому из них. Однако в 90% случаев мы обращаемся напрямую к наиболее подходящему производителю, поскольку мы хорошо ориентируемся в ассортименте и технологиях наших партнеров. Таким образом, в интересах заказчиков EBV делается выбор, наилучшим образом отвечающий их потребностям.

— Кто отвечает за разработку микросхемы?

— Ответственность за разработку микросхемы в соответствии со спецификацией ложится на производителя. Разработка изделия также может осуществляться силами внешнего подрядчика, под контролем и с гарантией производителя. Компания EBV выступает в обычной роли канала дистрибуции этих новых заказных полупроводниковых компонентов. Ответственность, гарантийные обязательства, сертификацию, сроки поставки и т. п. в отношении новых EBVchips берет на себя производитель.

—В каком объеме возможно производство микросхем EBVchips?

— Это всегда определяется сложностью и сферой применения изделия. Если предполагается выпускать микроконтроллер, то объем производства может быть порядка двух миллионов экземпляров. Если речь идет, например, о силовом модуле для ветро-генераторов, то можно начать с 20-30 тысяч изделий. Минимальное количество зависит от сферы применения, размера микросхемы, корпуса, цены и некоторых других факторов. Как всегда, если потребуется, мы предоставляем заказчикам образцы продукции. Если заказчик предлагает нам только идею о потребностях рынка, в принципе, интеллектуальная собственность на эту разработку принадлежит нам. Однако если заказчик намерен приобрести очень большое количество таких изделий (например, миллион экземпляров), то интеллектуальная собственность, разумеется, может быть сохранена за ним.

—В каких областях вы ви’дите особые задачи для EBV?

— Нам необходимы знания о потребностях наших заказчиков. Например, если мы ведем диалог с 50 заказчиками, то наши сотрудники могут гарантировать, что микросхема EBV будет соответствовать пожеланиям до 90% всех заказчиков. Затем мы оцениваем количество экземпляров, которое может потребоваться для каждого заказчика. В принципе, мы принимаем идеи от всех заказчиков, независимо от потенциальных объемов. В любом случае это приводит к видимому результату. Подобным же образом строится процесс выбора новых разработок и производителями компонентов. Они поддерживают контакты со своими прямыми ключевыми клиентами, тогда как EBV Elektronik — с небольшими и средними компаниями. Для производителей мы являемся крупным клиентом и связующим звеном при обращении к небольшим и средним компаниям. Таким образом, мы можем предложить своим заказчикам передовые технологии за лучшую цену по сравнению с решениями, основанными на использовании стандартных компонентов. Высокая надежность и преимущества интегрированных решений являются дополнительными бонусами для клиентов.

Большие заказчики — то есть ключевые клиенты производителей — всегда имеют доступ к новейшим технологиям и, таким образом, постоянно растут, в то время как компании среднего размера остаются на втором плане, и разрыв между этими категориями клиентов постоянно увеличивается. В настоящее время мы объединяем ресурсы, чтобы обеспечить для средних компаний доступ к новейшим технологиям и заказным решениям за лучшую конкурентную цену. Благодаря сервису EBVchips мы дополнительно можем предоставить технологии производителей полупроводников тысячам наших заказчиков. Располагая такой возможностью, мы поднимаем планку дистрибуции на совершенно новый уровень. 2009 год был своеобразной вехой для полупроводниковой отрасли. Тем, кто работает по старинке и не смог выйти на следующий уровень развития продуктов и сервиса, в перспективе столкнутся с трудностями на рынке. Эта ситуация отражена в нашем слогане: «Дистрибуция это настоящее, будущее — это EBV!»

— Зачем заказчику работать с EBV при создании специализированных микросхем, в конце концов, он может обратиться напрямую к производителю?

— В штате производителей нет достаточного количества людей, чтобы позаботиться о тысячах клиентов. К тому же заказчику, действующему в одиночку, как правило, не требуется такое количество изделий, которое может заинтересовать производителя. С другой стороны, мы стремимся объединить заказчиков, заинтересованных в разработке новой микросхемы на оговоренных условиях. Если у клиента имеются идеи по созданию EBVchip, то все, что ему нужно сделать, это обратиться к своему партнеру в региональном подразделении EBV. Мы приветствуем любые идеи. Подчеркну, что в полупроводниковой промышленности это первый прецедент в истории, когда дистрибьютор заботится о том, чтобы даже при небольшой партии заказчик получил изделие, специально разработанное для решения его задач с использованием новейших технологий и по лучшей цене.

— Какова реакция производителей полупроводников на вашу инициативу?

— Мы обсуждали нашу инициативу с производителями, и они приняли ее с энтузиазмом. Многие из них на протяжении длительного времени искали способ получить детальную и обобщенную информацию о потребностях тысяч заказчиков, приобретающих продукцию через дистрибьюторов.

— Таким образом, ваша идея была воспринята хорошо. Почему же вы не приступали к реализации проекта EBVchips раньше?

— До недавних пор мы не имели подходящей структуры компании. После образования вертикальных рыночных сегментов мы реструктурировали эти области рынка так, что теперь мы можем предоставить целенаправленную адресную поддержку клиентам из стран Европы, Ближнего Востока и Африки и получить обобщенную информацию, необходимую для создания EBVchips. Если бы мы направили специалиста до образования вертикальных сегментов к заказчикам с вопросом, какие компоненты им нужны, он бы общался с различными клиентами, например, автомобильными, медицинскими, промышленности потребительских товаров, и это бы не сработало. Поэтому сначала мы структурировали рынок по сегментам.

— Видите ли вы будущее компании в качестве самостоятельного фаблесс-производителя полупроводников и разработчика компонентов?

— Пока мы в состоянии делать все вместе с нашими партнерами-производителями, в этом нет необходимости.

— За кем сохраняется право интеллектуальной собственности на EBVchips?

— Владельцем интеллектуальной собственности является компания EBV Elektronik. Чтобы гарантировать сохранность идей, EBV со всеми привлекаемыми производителями полупроводников уже подписала договоры о неразглашении информации. Мы, в свою очередь, подписали подобные договоры, защищающие права производителей на их торговые знаки.

Что касается интеллектуальной собственности, все позиции, защищенные правом интеллектуальной собственности, включая позиции третьих сторон, могут быть интегрированы в концепцию проектирования каждого производителя.

— Каковы дальнейшие планы EBV?

— В любом случае мы хотели бы разрабатывать модульные решения, с помощью которых можно объединять технологии различных производителей с согласия всех участников. Сейчас мы интегрируем эти блоки в гибридную схему, однако впоследствии собираемся использовать их в многокристальных микросхемах. У нас есть очень интересные идеи в этом направлении, но мы не хотели бы пока о них говорить.

— Какие EBVchips вы предлагаете заказчикам для начала?

— В ближайшее время мы собираемся выпустить на рынок наши первые изделия EBVchips. Однако процессы все еще требуют настройки, а участники находятся в стадии приобретения опыта. В конце концов, мы имеем дело с совершенно новой идеей. До настоящего времени ни один другой дистрибьютор не занимался чем-то подобным. Это также требует более детального изучения всей процедуры и получения ответов на практические вопросы. Сколько времени требуется производителю для проектирования? Сколько времени требуется производителю для тестирования, определения соответствия требованиям и т. п.? Сколько времени займет изготовление технологически проработанных инженерных образцов? Когда можно ожидать первых товарных поставок?

После этого мы можем приступить к интеграции микросхем различных производителей. Мы уже имеем партнеров, которые могут интегрировать различные микросхемы в гибридный модуль, однако это пока все еще является делом будущего. Сначала все должно быть объединено в концепцию для всех участников — сотрудников EBV, производителей и заказчиков. У нас на подходе есть много хороших идей, но мы хотим действовать последовательно — шаг за шагом.

—В каких категориях продуктов вы видите наибольший потенциал сервиса EBVchips?

— В данный момент мы видим самый большой рынок в области аналоговых и цифро-аналоговых продуктов.

—Какие продукты будут использоваться с первыми EBVchips?

— Пока мы создаем базу на будущее. Поэтому первые EBVchips являются весьма конкретными и не особенно сложными изделиями. Это будут продукты, сочетающие имеющийся опыт разработки с определенной перспективой проекта. Мы предложим EBVchips в такой области, как модули силовых преобразователей для ветроэлектрогене-раторов. Особые усилия будут прилагаться в области мощных полупроводниковых модулей для применения в сфере возобновляемых источников энергии.

Мы уже определили на уровне идеи новые продукты для автомобилестроения и возобновляемых источников энергии, включая измерительную технику и осветительное оборудование. Например, сами напрашиваются драйверы и схемы управления сверхъяркими светодиодами в комбинации с микроконтроллерами, которые активно используются в подобных сферах. Особый интерес может представлять интеграция систем радиочастотной идентификации. Мы работаем над EBVchips для всех рыночных сегментов.

— Вряд ли производство потребительских товаров будет расширяться в Европе. Каким образом вы собираетесь обеспечивать рентабельность компонентов для потребительской электроники?

— Это верно, мы видим в Европе лишь немногие производства потребительских товаров, но при этом за Европой остается разработка большого количества таких устройств — причем не только телевизоров и телевизионных приставок. В конечном счете, мы не только планируем поддержку внедрения EBVchips, но и их поставки для серийного производства. Как-никак, микросхемы EBVchips могут быть заказаны только у нас. Через нашу материнскую компанию Avnet мы также имеем возможности глобальной дистрибуции.

— Каковы ваши конкретные планы в сфере бытовой электроники?

— Что касается бытовой электроники, мы работаем над несколько отличающимся подходом. Например, наши производители уже предлагают специальные контроллеры, оснащенные множеством периферийных элементов. Поскольку наши заказчики во многих случаях не нуждаются в части периферийных элементов, соответствующие микросхемы являются слишком «большими» и фактически слишком дорогими для применения. Поэтому мы планируем уменьшить размер определенных ИС, чтобы получить компактный компонент в компактном корпусе (с небольшим количеством выводов), который, тем самым, будет дешевле оригинальной ИС. Таким путем мы можем точно подогнать EBVchips под желаемый уровень цен. Следовательно, мы прилагаем усилия не только к повышению интеграции, но и к повышению эффективности затрат.

—Какие меры принимает EBV для уменьшения стоимости микросхем?

— Для этой цели мы будем заказывать большую партию EBVchips, а затем хранить изделия у себя на складе. Таким путем мы получаем компоненты по недорогой цене, но при этом должны финансировать приобретение всей партии изделий. Эта процедура протекает аналогично заказу стандартных продуктов. Объем продукции на нашем складе оценивается суммой около 250 млн евро, и приблизительно половина объема — это то, что мы заказываем на собственный риск. Это означает отсутствие конкретных заказов от наших клиентов в объеме половины товаров на складе, но за 41 год нашей деятельности мы хорошо изучили заказчиков, проекты и рынки. Несмотря на финансовый кризис, EBV Elektronik остается рентабельной компанией, так что мы обладаем достаточными ресурсами для финансирования новых проектов. Материнская корпорация Avnet также выступает гарантом нашего крепкого финансового положения, поэтому мы можем без опасений реализовывать свои планы.

— Какие инструменты, оценочные платы и эталонные платформы планируется использовать для EBVchips?

— Если для контроллера или чего-то подобного требуется программное обеспечение, мы также можем предоставить соответствующую поддержку, которая означает, что мы можем обеспечить наших клиентов доступом к существующим инструментам разработки. При необходимости мы можем кооперироваться с производителем и другими партнерами для создания оценочной платы или, возможно, референсной платформы и т. п. Для аналоговых продуктов такая поддержка обычно не требуется.

— Сколько времени занимает процесс в целом, вплоть до готовности микросхемы EBVchip к поставке?

— В обычных условиях это можно сравнить с развитием и рождением ребенка — через девять месяцев с момента представления технических условий на первую микросхему: 3 месяца на проектирование, 3 месяца на изготовление кристаллов и еще 3 месяца на сборку, тестирование и корпусирование.

— Какова гарантия того, что EBVchips будут доступны в течение длительного времени?

— Например, если производитель приобретается другой компанией или приостанавливает производство по конкретной технологии, то предоставляется возможность для размещения последнего заказа. Однако, поскольку мы сохраняем права на интеллектуальную собственность, мы можем в любое время организовать изготовление компонентов у другого производителя. В крайнем случае мы можем также использовать существующие литографические маски. При разработке EBVchips в компании, которая закрывает производство, мы можем получить от нее маски и привлечь к изготовлению другого производителя. Таким образом, заказчик всегда может положиться на EBVchips.

— Как компания EBV пришла к идее EBVchips?

— Эта идея родилась у меня в начале 2009 года во время катания на лыжах. В это время я уже ощущал начало кризиса во всей промышленности и, следовательно, резкое снижение финансовых оборотов и доходов. Я наблюдал за своим сыном: он стоял в очереди на подъемник и занимался со своим iPhone, и тут меня вдруг осенило: тот, кто, подобно Apple, предлагает нечто особое, что появляется на рынке впервые, имеет хорошие шансы на этом заработать. В качестве дистрибьютора мы раньше на 100% зависели от производителей, когда речь заходила о компонентах. Теперь же мы берем инициативу в свои руки. В качестве предпосылки для этого потребовалось представить вертикальные рыночные сегменты, которые мы организовали в EBV в первой половине 2009 года. Теперь из этих рыночных сегментов выходят микросхемы EBVchips. Однако мы не стремимся выйти на рынок дорогих товаров, таких как iPhone, а кооперируем совместные усилия с производителями по расширению рынка посредством новых продуктов с целью получения при этом соответствующей рыночной доли.

— Идея микросхем EBVchips революционна. Вы не боитесь, что она будет перехвачена вашими конкурентами?

— Это хороший вопрос. Летом 2009 года мы информировали общественность о том, что мы организуем концепт вертикальных рыночных сегментов, и уже есть другие дистрибьюторы, которые копируют нас и пытаются реорганизовать свою структуру подобным же путем. Однако на это требуется длительное время.

Наша идея с EBVchips, конечно же, будет копироваться, но никакая копия не может быть столь же хороша, как оригинал. EBV Elektronik устанавливает новые стандарты, снова и снова определяя будущие направления развития дистрибуции: инженеры технической поддержки, дополнительные услуги (лазерная маркировка, программирование и т. п.), современные логистические схемы, проектирование с использованием референс-ных платформ, разработанных силами специалистов EBV. Таким образом, пока другие компании будут копировать и реализовывать на практике нашу базовую идею EBVchips, мы уже будем воплощать новые идеи. Кстати, я снова собираюсь кататься на лыжах.