Подписка на новости

Опрос

Нужны ли комментарии к статьям? Комментировали бы вы?

Реклама

 

Год №5

Современный рынок электроники глазами Würth Elektronik


wurth-elektronik_08_05_2018
Ларс Фарбах, руководитель отдела глобальной дистрибуции и новых рынков, Würth Elektronik eiSos

На этот раз мы встретились с Ларсом Фарбахом (Lars Fahrbach), руководи телем отдела глобальной дистрибуции и новых рынков, из компании Würth Elektronik eiSos, которая с 1993 г. работает на российском рынке. Напомним читателям, что к настоящему времени численность этой компании составля- ет 8300 сотрудников, ее объем продаж — 926 миллионов евро (на 2017 год). Компания является экспертом на рынке пассивных и электромеханиче- ских компонентов. В интервью речь зашла об особенностях работы Würth Elektronik на современном мировом рынке, о перспективах традиционных моделей дистрибуции и деятельности Würth Elektronik на российском рын ке, а также о новых формах взаимодействия с клиентами.

— Как эволюционирует модель дистрибуции электронных компонентов в Европе, США и на других рынках? В чем принципиальные различия в трендах развития с Россией?

— Текущее состояние мирового рын- ка сбыта меня несколько настораживает. Превращение дистрибьюторов в компании, поглотившие своих конкурентов, ограничи- вает выбор клиентов. На основных рынках Европы и США работает горстка гигантских дистрибьюторских организаций. С одной стороны, сокращение числа производителей и дистрибьюторов является благом для кли- ентов. Однако небольшие и средние клиенты недополучают требуемую поддержку и об- служивание.

У клиентов сократился выбор — у них ста- ло меньше возможностей в приобретении компонентов. Кроме того, обеспечить полно- ценную техническую поддержку заказчикам, а также консультации по выбору компонен- тов стало намного труднее при таком уровне консолидации, когда крупные дистрибьюто- ры представляют 400–500 разных производи- телей. Надеюсь, что все-таки производители начнут снова инвестировать в технические службы по продажам и отделы проектиро- вания по условиям заказчика. Российский рынок, на мой взгляд, эта тенденция не за- тронула, т. к. на нем по-прежнему работает очень большое количество отечественных дистрибьюторов, а глобальные дистрибью- торские компании к нему имеют ограничен- ный доступ. Наибольшие различия между российским и остальным рынком заклю- чаются в количестве компаний, стоящих на пути между производителем и клиентом. В настоящее время во многих случаях это три-четыре компании, тогда как в Европе и США отчетливо прослеживается сокраще- ние числа посредников до одной компании.

— В России компания Würth Elektronik работает по классической двухуровневой модели «производитель — дистрибью- тор». Сколько у компании дистрибьюторов на российском рынке и по какому принципу вы их отбираете?

— Чем меньше посредников между клиен- тами и производителем, тем для них лучше. Действительно, мы работаем строго в соот- ветствии с двухуровневой моделью. В России наша компания сотрудничает со своими гло- бальными партнерами Digi-Key, Distrelec, Farnell, Mouser и RS Components — онлайн- дистрибьюторами, которые работают на- прямую с клиентами. У этих компаний, по- ставляющих наши изделия, есть платформы с технической поддержкой. Кроме того, мы постоянно поддерживаем связь с клиентами напрямую. Правда, в этом отношении име- ются некоторые исключения. Нашим основ- ным локальным дистрибьютором является компания «Симметрон», поскольку у нее есть возможность напрямую работать с клиентами и помогать им. На российском рынке имеет- ся немало дистрибьюторов, но за более чем 10 лет нашего партнерства мы призываем клиентов работать только с «Симметроном». Эта компания очень профессионально от- носится к обслуживанию. Квалификация со- трудников по продажам, техническим и адми- нистративным вопросам очень высока. Кроме того, «Симметрон» постоянно развивается и адаптируется к рыночным условиям. Мы довольны такой моделью, поскольку чувствуем, что можем положиться на этого дистрибьютора.

— Ваши клиенты обращаются в компа- нию для решения проблем или, в основном, им требуется приобрести наиболее подхо- дящие изделия?

— В первую очередь, им требуется решить вопрос о приобретении нужного компонента. В то же время клиенты все чаще обращаются с просьбой о помощи или, например, за кон- сультацией по вопросам подавления электро- магнитных помех. Мы рады, что клиенты могут напрямую обратиться к нам с такими просьбами. Мы, как производитель, всегда об- ладаем актуальной информацией о наличии позиции на складах, знаем, какие компонен- ты являются наиболее доступными и реко- мендованными к новому дизайну. В нашей компании на российском рынке работают пять человек, которые связываются с клиен- тами напрямую и помогают решать их задачи. В компании мы называем своих менеджеров по продажам проект-менеджерами.

— Сколько ресурсов компания ежегодно тратит на поддержание лояльной пар- тнерской сети дистрибуции в России?

— Уверен, мы не занимаемся такой под- держкой. Надеюсь, все наши партнеры по сбы- ту согласятся, что мы постоянно развиваем партнерские отношения. Трудно оценить эти усилия в количественном выражении, но мы размещаем информацию об изделиях, прово- дим технические тренинги и информируем дистрибьюторов о своей деятельности на раз- ных уровнях, предлагаем новые идеи по об- служиванию клиентов и поощряем взаимодей- ствие между отделами продаж.

— Осуществляете ли вы в России прямые продажи?

— Да, помимо поставок продукции через нашего дистрибьютора «Симметрон» мы мо- жем осуществлять прямые продажи клиен- там. Миссия нашей компании заключается в предложении сервиса нашим клиентам, вне зависимости о того, как они размещают за- казы — через дистрибьютора или напрямую. У нас есть большой логистический центр в Германии, с которого идут отгрузки по все- му миру. Но, как бы то ни было, окончатель- ный выбор — за нашими клиентами. Только они определяют, что для них важнее и какой способ поставок для них предпочтительнее.

— Как вы считаете, могут ли сегодня производители электронных компонентов работать в России напрямую, не прибегая к услугам дистрибьюторов?

— В первую очередь, этот вопрос следует адресовать заказчикам. Я считаю, что произ- водитель может заниматься бизнесом напря- мую, но, прежде всего, к совместной работе и созданию соответствующих бизнес-моде- лей должен быть готов клиент. Российский рынок в силу имеющегося таможенного за- конодательства, ограничений и своей боль- шой территории сталкивается с определен- ными проблемами, которые, в конце концов, решаются путем договоренностей.

Прямой бизнес требует увеличения инве- стиций со стороны компании — например, нам придется при его расширении увеличить персонал российского представительства, что, в принципе, не представляет особых проблем. В конечном итоге, клиенты должны проявить готовность покупать у междуна- родной компании.

— Долгое время в России была наиболее распространена трехуровневая модель дистрибуции, в рамках которой между производителем и его конечным клиентом помимо дистрибьюторов было звено в лице дилеров. К настоящему времени оно исчезло. Как долго, по вашему мнению, продержится двухуровневая модель в России?

— Трехуровневая модель уже мертва. Поскольку каждый посредник увеличивает цену, возникает закономерный вопрос, появ- ляется ли при этом добавленная стоимость. Понятно, что небольшим компаниям, нахо- дящимся в очень отдаленных местах, такой канал необходим для централизованного по- лучения заказов. Но постепенно, думается, эта модель себя исчерпает.

Хорошо, что схема с несколькими по- средниками в цепочке поставок прекращает свое существование. Считаю, что дистри- бьютор всегда должен вносить добавочную стоимость в продукт, чтобы оправдать свою прибыль. Поскольку российские дистрибью- торы, работающие с клиентами по двухуров- невой модели, предоставляют им немало до- полнительных услуг, к которым относятся, например, техническая поддержка и склады на местах, эта схема вполне жизнеспособна. Наше сотрудничество с «Симметроном» — яркий тому пример! В то же время локаль- ным дистрибьюторам нет смысла пытаться конкурировать с глобальными компаниями в онлайн-бизнесе или торговать продукцией сотен производителей.

— Последние годы Интернет развива- ется бурными темпами. Появились новые сервисы и возможности работы, например видеоконференции, вебинары, техническая онлайн-поддержка, услуги по проверке проек- тов клиентов, интернет-продажи. Как эти изменения влияют на модели продаж компо- нентов? Насколько актуальны локальные офисы продаж и склады в разных странах?

— Появление новых сервисов и новые до- стижения меняют рынок. В мире электроники происходит очень быстрая смена поколений. Но, как известно, на каждое «да» существует «нет». Приведу пример. Около семи лет на- зад все известные глобальные дистрибьюторы прекратили выпускать бумажные каталоги, переключившись на электронные сервисы. Спустя два-три года, увидев, что потребность в печатных материалах не исчезла, некото- рые дистрибьюторы снова стали выпускать каталоги и брошюры в бумажном форма- те. Считаю, что в дальнейшем потребность в местных офисах продаж никуда не денется, что наглядно доказывает опыт и нашей ком- пании, и, например, Texas Instruments. В буду- щем потребность в местных складах с необхо- димыми компонентами и быстрым оборотом только увеличится, особенно в развивающих- ся странах с большими территориями. Нельзя не сказать несколько слов об он- лайн-платформах. Все чаще инженерам- проектировщикам приходится работать в условиях острого дефицита времени. Инженерам становится сложнее встретиться с нами — производителями и дистрибьюто- рами. В этих условиях на помощь приходят онлайн-платформы с техническим контен- том. Например, мы предлагаем разработчи- кам онлайн-платформу Red Expert. Получив к ней доступ с любого компьютера, можно рассчитать схему, определить параметры ка- тушек индуктивности и т. д. Эта платформа является неоценимым помощником для кли- ентов, в распоряжении которых — только удаленный доступ.

— Какую форму общения с клиента- ми вы считаете наиболее эффективной? Выставки, семинары, интернет или печат- ные издания?

— Мы — сторонники разнообраз- ного и прямого общения. В этом году наша компания участвует в выставке «ЭкспоЭлектроника». Наверняка, мы так- же примем участие с «Симметроном» в других выставках, например в «Силовой электронике». Несколько лет тому назад наша компания начала проводить семина- ры. В прошлом году у нас состоялся первый большой семинар, на который были пригла- шены «Симметрон», Infineon, NXP и Rohde & Schwarz. Их клиенты участвовали в техни- ческих семинарах. В общей сложности на- бралось более 300 участников. Мы повторим это мероприятие в сентябре текущего года. В России мы поддерживаем местные медий- ные издания, предлагая технический контент на русском языке. Мы также проводим веб- семинары на международном уровне. Таким образом, мы по-разному взаимодействуем с участниками рынка. Наша компания стре- мится быть как можно более открытой.

— Нужна ли группа технической под- держки для каждой линейки продукции?

— Да. В России, например, свою помощь предлагает инженер технической поддержки. В отдельных случаях клиенты могут обра- титься за помощью инженеров‑технологов или разработчиков из Германии и других стран. Нам очень важно, чтобы техническая поддержка клиента осуществлялась не только по электронной почте или телефону. Без тех- нических отделов мы не смогли бы поддер- живать свой рост, составлять рекомендации по применению. Иногда роль технических отделов принижается, но они очень важны.

Другие статьи по данной теме:

Сообщить об ошибке