ELFA стремится в горячие точки планеты. Крупнейший поставщик электронных компонентов

Интервью с Майклом Пирхоненом (Mikael Pirhonen), экспортный отдел ELFA (Швеция)

— Расскажите, почему так получилось, что ваша компания была создана в Швеции? Ведь это далеко не самая электронная страна в мире?

— Да, это правда, Швеция не самая электронная страна, но в Швеции существует много таких компаний, как ELFA, занимающихся поставкой самых разнообразных товаров, начиная с мебели, одежды и заканчивая электронными компонентами. Если копнуть историю компании, можно узнать интересные подробности. Основатель компании ELFA работал на корабле, совершавшем рейсы между Швецией и США. После Второй мировой войны в Европе появился большой спрос на электронные компоненты, и он начал возить радиодетали из Америки в Швецию, с этого и начался бизнес ELFA. Что касается экспорта компонентов в другие страны, то этой части нашего бизнеса менее 15 лет. Точнее, сначала представительство было организовано в Норвегии в 1994 году. Это был первый опыт открытия зарубежного представительства. Наша штаб-квартира располагалась в городе Осло, там же были основные потребители. После этого мы продолжили открывать представительства в Европе и расширять торговлю. Важным этапом для нас стал 1997 год, когда ELFA начала заниматься электронной торговлей — мы стали принимать заказы через Интернет, и это значительно расширило клиентскую базу компании. Однако только в 2000 году наша компания начала создавать каталоги на английском языке.

Проникновение в страны СНГ и Балтии началось с открытия дочерней компании в Польше, после чего была построена сеть продаж на Украине, в странах Балтии, Турции, Эстонии и, наконец, в России. Так мы развиваемся и в других регионах например, мы уже продаем компоненты в Голландии, а также имеем дочерние компании еще в нескольких европейских странах.

Если же говорить о том, за счет чего нам удается развиваться так динамично, то я бы сказал, что основное отличие ELFA состоит в том, что мы не только продаем компоненты, но также очень большое внимание уделяем логистике, контролируя поставки компонентов, заказанных через наш каталог. Поэтому многие клиенты предпочитают работать именно с нами.

На конец 2005 года в компании работали более 400 человек, а оборот составил $90 млн. Общее количество наших заказчиков составило примерно $55 тысяч.

— Как ваша компания начала работать в России?

— Первые продажи в России по каталогу ELFA состоялись в 2000 году. Затем в течение последующих пяти лет мы наблюдали бурный рост объемов продаж компонентов, инструментов и оборудования по нашему каталогу. Мы приятно удивлены теми успехами, которых удалось достичь компании «Вест-Эл» на российском рынке, и считаем, что продукция, продаваемая по нашему каталогу, нашла своего потребителя. Впрочем, мы в ELFA до сих пор видим возможность дальнейшего роста продаж в России.

— На кого ориентирован ваш каталог прежде всего?

— Вообще говоря, мы ориентируем наш каталог на многие сегменты потребителей. Но в России нашими клиентами в основном являются разработчики, а также сервисные службы предприятий. Кстати говоря, в Швеции сервисные службы представляют собой очень большой сегмент потребителей. Наш бизнес в большей степени ориентирован на небольшие партии, но это не исключает возможности обслуживания средних производителей.

— Приходится ли вам работать с более крупными производителями?

— Да, безусловно, мы поставляем компоненты крупным производителям в других странах, возможно, мы будем работать с такими производителями и в России. Однако основными нашими заказчиками в сфере производства являются компании, которым требуются качественные компоненты, доставленные вовремя. Поэтому мы в основном работаем с небольшими компаниями, у которых нет обширного склада компонентов.

— Собираетесь ли вы расширять свой канал дистрибуции? Сегодня вы работаете с одним партнером, в то время как у некоторых ваших конкурентов существует до пяти каналов.

— Я уверенно могу сказать, что их никогда не будет даже два. Дело в том, что политика компании состоит в том, что в каждой стране, где мы присутствуем, ELFA работает с одним партнером, предоставляя ему полную авторизацию и позволяя получить ему максимальную прибыль.

— Как вы видите российский рынок в будущем?

— Можно выразить мое отношение весьма пышной фразой: «Мы верим в ваш рынок». Дело в том, что несмотря на серьезную конкуренцию, на российском рынке очень много незаполненных ниш. Ведь все, что, уже есть в Европе, представлено или должно со временем появиться в России. Так что наша компания рассчитывает на то, что впоследствии в России нашими потребителями будут не только сервисные центры, но также малые и средние компании, которые занимаются именно производством конкретных продуктов.

— Что вы можете сказать о величине российского рынка электронных компонентов в денежном эквиваленте?

— Это очень сложный вопрос. Я могу сказать только то, что в ближайшие пять лет мы ожидаем двукратного роста. И, что интересно, на российском рынке наблюдается постоянный рост требований к качеству продукции, год от года потребители становятся все более взыскательными.

— Можно ли сравнить европейский рынок и российский?

— Европейский рынок компонентов, увы, постоянно уменьшается. Но мы, как поставщик компонентов, следуем за нашими клиентами. Такие компании, как Ericsson, Flextronics и многие другие переносят свои мощности в страны Балтии, Китай, в Россию, наконец. Мы же продолжаем поставлять компоненты туда, где работают наши крупнейшие заказчики. Поэтому нам кажется, что Россия является чуть ли не идеальным местом для производства многих компаний, так как с точки зрения логистики поставлять компоненты в Россию значительно проще, чем в Китай, несмотря на то что китайский рынок очень велик. Впрочем, мы рассчитываем открыть в ближайшем будущем собственный офис в Китае, а также выдвинуться в Индию и Южную Африку. В этих регионах прогнозируется бурный рост, и мы хотим присутствовать там, когда он начнется.

— Акаких результатов вы ожидаете в следующем году от партнерства с «Вест-Эл»?

— Наши планы достаточно просты — мы хотим увеличить продажи. В остальном мы полагаемся на «Вест-Эл», который стал нашим полноценным партнером. Так что вопрос относится скорее к компании «Вест-Эл». Впрочем, один из первых запланированных шагов компании, известных нам, — расширение штата в локальном офисе в Москве.

— Кстати, почему вы начали свое развитие в Санкт-Петербурге, а не в Москве?

— Дело в том, что в Скандинавии СанктПетербург считается европейским городом, поэтому здесь было легче начинать вести бизнес как с позиций логистики, так и с точки зрения схожести менталитета. И когда мы обосновались в Петербурге, наш партнер начал развиваться в Москве. Думаю, если бы мы начали с Москвы, наши дела были бы не так хороши.

— Скажите, занимаетесь ли вы непосредственной поддержкой ваших заказчиков?

— Если говорить о реселлерах второго уровня, то они получают информацию от нашего партнера; что же касается конечных заказчиков, то для них в нашей компании существует call-центр, куда каждый может позвонить и немедленно получить ответы на свои вопросы. В этом отношении мы стараемся быть лучше, чем другие компании, занимающиеся каталожной торговлей, и поэтому содержим в своем штате 15 инженеров технической поддержки. Однако в России основную техническую поддержку оказывают инженеры «Вест-Эл».

— Что вы можете сказать о выставке «Экспо-Электроника», сравнивая текущий год с предыдущими?

— Вообще говоря, я немного расстроен тем, что в этом году на выставке побывало гораздо меньше посетителей, чем в прошлом году. Быть может, они более профессиональны, но факт на лицо: посетителей стало меньше, — и этот факт нельзя считать позитивным.

Мы надеемся, что новая инфраструктура и новая линия метро позволит «Экспо-Электронике» в следующем году увеличить количество посетителей и вернуться к прежнему уровню.